L'idée clé
Six principes gouvernent le « oui » : réciprocité, cohérence, preuve sociale, sympathie, autorité, rareté. Les connaître permet d’influencer honnêtement et de résister aux manipulations. L’influence est une compétence, indépendante du pouvoir hiérarchique.
Pour un jeune manager
Utile pour obtenir sans autorité formelle : d’un autre service, de son N+1, d’un pair.
La limite
Les mêmes principes servent la manipulation ; à utiliser avec une boussole éthique.
Cette fiche décrit des idées et ne reproduit aucun passage de l'ouvrage. Pour aller plus loin, procurez-vous le livre.