L'idée clé
La négociation est d’abord une affaire d’écoute et d’émotions, pas de logique. L’empathie tactique — nommer l’émotion de l’autre, reformuler — désamorce et fait avancer. Les questions « calibrées » (« comment puis-je faire ça ? ») font travailler l’autre à votre problème.
Pour un jeune manager
Les techniques d’étiquetage et de reformulation servent bien au-delà de la négociation, dans tout conflit.
La limite
Contexte de prise d’otages spectaculaire ; certaines tactiques peuvent sembler manipulatoires si mal employées.
Cette fiche décrit des idées et ne reproduit aucun passage de l'ouvrage. Pour aller plus loin, procurez-vous le livre.