Posture
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Canevas10 min

Préparer une négociation : objectif, repli, concessions, limites

Avant toute négociation qui compte : ressources avec un pair, délai avec un client interne, condition avec un fournisseur. Dix minutes de préparation évitent de découvrir vos limites en pleine discussion, sous pression.

Comment l'utiliser

  1. 1Définissez votre objectif réel : ce que vous voulez vraiment, pas la position que vous allez afficher.
  2. 2Fixez votre solution de repli : ce que vous ferez si aucun accord n'est trouvé.
  3. 3Listez ce que vous pouvez concéder sans dommage, et ce qui est non négociable.
  4. 4Anticipez l'intérêt de l'autre partie : qu'est-ce qu'elle cherche à protéger ou à obtenir ?
  5. 5Préparez une question ouverte pour commencer, plutôt qu'une position figée.

Pièges à éviter

  • ✕Confondre position (« je veux 20 % ») et objectif (« je veux sécuriser mon équipe ») : la position bloque, l'objectif ouvre des options.
  • ✕Ne pas fixer de solution de repli avant d'entrer dans la pièce : sans elle, vous négociez la peur au ventre et vous cédez trop vite.
  • ✕Préparer uniquement vos propres arguments sans jamais anticiper l'intérêt de l'autre : vous arrivez à négocier seul contre vous-même.

Références

Never Split the DifferenceInfluence

Le modèle

Placeholders [entre crochets]
PRÉPARATION — négociation avec [nom / fonction], le [date]

OBJET DE LA NÉGOCIATION : [ce qui est en jeu, en une phrase]

MON OBJECTIF RÉEL (pas ma position affichée) : [ce que je veux vraiment obtenir]

MA SOLUTION DE REPLI (si pas d'accord) : [ce que je ferai à la place, un plan B concret]
À partir de quel point je préfère mon repli à un accord : [seuil]

CE QUE JE PEUX CONCÉDER SANS DOMMAGE :
- [concession 1]
- [concession 2]

MES LIMITES NON NÉGOCIABLES :
- [limite 1]
- [limite 2]

CE QUE L'AUTRE PARTIE CHERCHE PROBABLEMENT À PROTÉGER OU OBTENIR : [hypothèse à vérifier en discutant]

MA QUESTION D'OUVERTURE : « [question ouverte, pas une position] »

SI ÇA BLOQUE, MA PROCHAINE PROPOSITION : [option de repli intermédiaire]

Cet outil fait partie du module Conflits et négociation. 8 situations pour vous entraîner.

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